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融資500萬?電子元器件在他平臺敞開交易?倉儲報關配送貨全搞定

來源:pencilnews    發布時間:2019-06-15 21:56:27


硬之城創始人李六七


文| 鉛筆道 記者 韓正陽


?導語


電子元器件行業的硬殼,李六七試著想撬開。


入行12年來,他目睹并感受著行業的閉塞、低效。“供應端和需求端都過得很痛苦,近些年整個行業利潤率每況愈下。”


結合互聯網找尋突破口,似乎是個不錯的方法,而且已有前人指路,比如找鋼網、找塑料網這些產業互聯網的典范。“相比之下,電子元器件是個8萬億的大市場,電商率卻不到1%。”


看準這一缺口,今年3月,李六七上線電子元器件B2B平臺硬之城。


業務分為自營和撮合兩種:1、自營,與一級代理商合作,目前月交易額達到350萬元,占到平臺交易量的80%;2、撮合,邀請原廠和一級代理商入駐,平臺累計SKU超過1000萬個(如二三極管、電阻電容等),該模式占據60%。


而為了再造供應鏈流程,他還陸續推出倉儲、進口報關、物流及金融服務。


但傳統行業的互聯網化改造少有一帆風順。在長久存在的報備制度下,一級經銷、價格透明是硬之城沖破行業枷鎖的重錘,但也成了束縛其快速擴張的鎖鏈……



: 李六七承諾文中數據無誤,為其真實性負責,鉛筆道已備份錄音速記,為內容客觀性背書。

8萬億產業的痛苦根


52小時過后,很不幸,李六七組隊失敗了。


去年3月,他參加了這次創業沙拉組織的活動。參與者利用周末兩天一夜,在活動現場闡釋創業想法,現場組隊,實現創業的從0到1。


李六七亦上臺宣講一番,他想做一個電子元器件行業的B2B電商平臺。但現場少有人關注,終歸是組隊失敗。在一個以互聯網人為主的集會上,大家對消費品的關注遠甚于工業品,電子元器件更是少有人問津。


不過,這次失利沒有讓他太過沮喪,“反而激起了我的斗志”。


回到家,他重新審視待了12年的行業,花兩個月和元器件供應鏈涉及的各方交流溝通。整個過程下來,共見了5家原廠,約了15個代理商,還和10多家終端工廠談過,大家的反應離不開一個詞——痛苦。


表面上看,電子元器件供應鏈的流程如下圖:


實際上,這只是雙方確認訂單后的一個流程,其前期需通過復雜的報備制,確定元器件價格。


以手機為例,一款手機完成設計后,會先核算項目成本。工程師做出BOM表(物料清單,手機的BOM表中通常70%為電子元器件),據此找到代理商或貿易商詢盤(主要詢問價格、型號等)。“如果有100個元器件,至少要找20~30家代理商。若每個型號再找3家,差不多需要60家。”


而每個元器件價格的確立,更像是一部漫長且單調的扯皮史,假如忽略貿易商,只考慮一級供應商,要經歷如下過程:



流程中的每一步都需花費數天之久,整個過程需要2~4周。“一個循環下來,報價達成一致的概率基本為零。通常需要反復修改報告,直至達成合作。”


所以報備制的存在,讓元器件價格成了謎,這符合原廠和代理商的利益。大廠商(如小米、華為)訂單大,議價能力強,能低價拿到訂單。而小廠商的價格有時會高出一倍以上。


因此,李六七想重塑元器件供應鏈,建B2B電商平臺,將價格透明化。6月,方案基本成形。


“想法很好啊,但是現有體制是不可能被破壞的。”調研市場期間,不少人直接了當地給李六七潑冷水。


“是你想要的平臺就行,至于體制能不能破壞,是我以后要做的事情。”8月8日,團隊正式組建完畢,籌備硬之城,采取自營和撮合相結合的模式,以自營模式為主。


賣家端:100個小伙伴計劃


手里攥著一級代理商的聯系方式,團隊開始了第一步工作——打電話。“我們9月正式啟動了100個小伙伴計劃。”硬之城從代理商切入,準備上線時邀請100家代理商入駐硬之城平臺。


“可以見面聊下合作嗎?”


“好啊,你們來我們公司吧,咱們見面具體聊一下。”撥出不下50通電話后,終于有代理商同意見面聊。


懷著對結果的未知,李六七帶領團隊拜訪了深圳福田、南山區的代理商。這個行業的從業者大多比較傳統,每次他都要花兩三個小時闡述理念和愿景。


第一個月,團隊一共聯系了150個代理商,其中有30個愿意見面溝通,最終同意入駐的有5個。“還是有80%的人認為,客戶需要報備,固有的體制很難沖破。”


過程中,資源開發團隊找準對方需求,總結話術,嘗試提高成功率。


“你來我們的平臺,我帶來新客戶。不觸碰你既有的利益,還能帶來增量訂單,何樂而不為呢?”李六七有意淡化平臺的模式以及報備制,靠結果打動對方。


每月陸續有10多家愿意合作。“早期同意我的人,共同點是比較年輕,對互聯網不陌生。”


網站也在同步搭建中,今年2月硬之城公測。當時平臺一共有47家一級代理商入駐,帶來10萬個SKU,以二三極管、電阻電容、被動器件等產品為主。


上線之初,商品明碼標價,自營SKU占據40%份額,交易量占80%。測試階段交易額有不到萬元。流程驗證沒問題,3月,網站正式上線。


買家端:“掃蕩”園區展會


“我們的工作人員上周拜訪你們公司了,您有沒有印象?”市場部的人員正電話回訪地推用戶。


“有印象。”


“您有沒有去了解下我們平臺?”


“忘了,我現在看下。”正好電腦就在手邊,回訪對象打開網站,竟一下看到了正尋找的一個電子元器件。很快,他成了平臺第一個客戶,而且是銷售經理級別,每個月能帶來30萬元的交易額。


有了成功的經驗,團隊逐步確定客戶推廣兩步策略。


首先由地推人員前往深圳各個園區、工廠及展會等潛在客戶聚集的地方,宣傳硬之城,并搜集用戶資料。每個地推人員每個月摸清50~60個工業園,更新近百個客戶資料,并將資料交給市場部。


市場人員對客戶資料作深度挖掘,定期回訪客戶,加深其印象。“只要地推的面足夠廣,并定期維護客戶,那么一旦客戶有需求,很快就能達成交易。”


3月正式上線以來,通過地推,客戶量明顯上升。4月出口交易(指在硬之城平臺結識,線下完成的交易)達到500萬元,前三個月交易額超過1000萬。


而一旦有了第一筆交易,硬之城的一級供應鏈體系保證產品品質不出問題,用戶信任產生,第二筆、第三筆交易將隨之產生。據李六七介紹,自營業務復購率在85%以上。


平臺在線上還具備一定價格優勢。當然,整個電子元器件行業的主流交易,基本還是在線下完成。李六七試圖比線下更具競爭力,邀請原廠入駐時,會要求其帶來更多有價格優勢的元器件。


重塑供應鏈


“傳統體系存在幾十年了,很少有人認為能打破。那我干脆重新建立供應鏈流程。”李六七是這樣說的,也是這樣做的。


他將供應鏈縮短,將需求直接對接到原廠和代理商,保證一級供應,保持10%甚至40%的價格優勢。


而除了提供前端的在線交易,將價格、商品信息透明化之外,他還整合供應鏈各環節資源。“逐步實現從下單到收貨一站式完成。”


今年4月,硬之城推出物流、倉儲服務。用戶下單后,平臺拿貨配送至倉庫,再安排物流公司派送到客戶指定地點。公司目前在香港和深圳各有一個倉庫。


不過,大量核心元器件來自歐美日韓,對客戶而言進口報關成了一件麻煩事。7月,平臺與第三方合作推出報關服務。


“倉儲、物流、報關等這些專業服務,我們一站做完。”同時,配套的金融服務近期也將推出,解決B端企業的資金問題,保證交易順利進行,加快供應鏈金融步伐。


8月,硬之城國際版和移動端也上線。“國際版面向全球市場,隨著制造業遷移,我們希望能夠占領巴西、泰國、越南等新興市場。”


目前,硬之城已有近400個代理商、70家原廠入駐,自營業務月交易額達到350萬元,毛利潤在10%~15%,有4條產品線的一級代理權。平臺累計SKU超過1000萬個。項目于今年6月完成睿鼎資本領投的500萬天使輪融資。


比起起步時的艱難,現今的李六七要從容許多。一個明顯的變化是,他不用每天跑出去跟人談合作,有越來越多的客戶主動找上門來。


/The End/

編輯 ? 薛 婷? ? ? ?校對 ? 石晗旭


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